展示会に潜む落とし穴

BtoB企業にとって、展示会は新規リード獲得や売上の向上に欠かせないマーケティング手法のひとつです。しかし、「とりあえず出展してみた」「とにかく名刺を集める」といった表面的な成功にとらわれ、本来の目的であるビジネス成果につながらないケースが後を絶ちません。
展示会を成功させるためには、単なる「ブースの盛況」ではなく、「売上や商談につながったか」「投資対効果（ROI）を得られたか」といった本質的な指標をもとに戦略を立てることが不可欠です。本記事では、多くの企業が陥りがちな失敗を解説し、それを回避するための実践的な方法をご紹介します。

第1章：展示会の成功とは何か？

BtoB企業にとって展示会は、広告費に次ぐ重要なマーケティング手段として認識されています。新規リードや商談の獲得、ブランド認知の向上など、多くのビジネスチャンスを生み出す貴重な場となっています。しかし、「展示会に出展すること」自体が目的化してしまい、本来のビジネス成果に結びつかないケースが後を絶ちません。

展示会を成功させるためには、単に「人が多くブースに来た」「名刺をたくさん集めた」という指標ではなく、「売上につながったか」「ROI（投資対効果）があったか」を測定し、次回以降の改善に活かすことが不可欠です。本記事では、多くの企業が展示会で陥りがちな罠を取り上げ、それを回避するための方法を解説します。

第2章：効果測定ができていない

1. ROI（投資対効果）が不明確：展示会への出展には、ブースデザイン・装飾施工費、人件費、ノベルティ作成費用など多額のコストがかかります。これに対して、どれだけの商談が生まれ、どれだけの売上につながったのかを明確にしなければ、適切な投資判断ができません。
2. PDCAが回らない：過去の展示会のデータをもとに改善を行わなければ、毎回同じ失敗を繰り返すことになります。

効果測定のための対策

1. 商談数や成約率、受注額などの目標KPIを事前に設定する。
2. 名刺交換に加えて、リードの質やブース内での接客を評価する仕組みを構築する。
3. 効果測定の期限を設定し、定期的に展示会リードの効果を評価する。
   
   

第3章：やりっぱなしで終わっている

展示会で多くの企業が陥るもう一つの罠は、「やりっぱなしで終わってしまう」ことです。展示会で名刺を集め、ブースが賑わっていたとしても、その後の商談の継続やフォローアップが不十分であれば、せっかくの機会が無駄になってしまいます。

やりっぱなしになる原因

1. フォロー体制が整っていない：インサイドセールスや営業チームとマーケティングチームの連携が不十分で、展示会リードの管理や追客が適切に行われていない。

2. リードの優先順位を付けられていない：すべてのリードに対して同一のアプローチを行い、成約の可能性が高いリードを見逃してしまう。

3. 展示会後の施策が決まっていない：メールフォロー、商談設定、ウェビナーへの誘導など、次のアクションが計画されていないため、せっかくのホットリードが埋もれてしまう。

やりっぱなしを防ぐための対策

1. 展示会後のフォローアップ計画をあらかじめ設定しておく。人員が不足する場合は、営業代行も含めて計画を立てておく。

2. 展示会当日に得た課題や情報を社内でしっかりと共有し、それを提案に反映させて戦略的に商談を継続する。

3. メールマーケティングやウェビナーなどのナーチャリング施策を実施し、リードを育成する。

4. 展示会担当者がリードの進捗を管理し、定期的に営業チームにフィードバックと進捗の確認を行う。

まとめ

展示会で成果を最大化するためには、

1. 成功の定義を明確にし、効果測定を徹底する。
2. 商談につながるフォローアップ体制を整える。
3. やりっぱなしにせず、継続的なアプローチを行う。

展示会は単なるイベントではなく、ビジネス成果を生むプロセスとして戦略的に活用しましょう。リードや商談の機会を最大化するため、計画からフォローアップまで一貫したプロセスを構築し、各段階での目標を明確にして成果を最大化することが重要です。